Vo všeobecnosti platí, že: Námietka je akýkoľvek nesúhlas, obava alebo výhrada zákazníka voči ponuke alebo jej časti. Zároveň bráni napredovaniu obchodného prípadu alebo jeho uzavretiu. Toľko teória Teraz nejdeme riešiť aké typy námietok existujú, ani prečo vôbec vznikajú. Chcem sa bližšie pozrieť na túto časť definície: voči ponuke alebo jej časti. Lebo nie je celkom jedno, na ČO zákazník namieta. Od toho totiž závisí, na čo sa treba pri zvládaní danej situácie zamerať či na zákazníkom prezentovaný dôvod, alebo na niečo iné. Čo môže byť objektom námietky? V podstate zákazník môže mať výhrady voči dvom veciam: produkt, riešenie alebo zmena ako taká (nazvime to jadro),proces nákupu alebo implementácie (nazvime to to ostatné okolo). V čom je rozdiel? Nuž, je zbytočné riešiť námietku na cenu alebo dlhú dodaciu lehotu (čo súvisí s procesom nákupu), ak zákazník ešte nie je defintívne rozhodnutý, či vôbec chce produkt ako taký. Inak povedané je zbytočne riešiť to ostatné okolo, kým nemáme ošetrené samotné jadro. Nedáva nijaký zmysel, aby ste riešili spôsob financovania, keď zákazník ešte nie je presvedčený o návratnosti investície a váha, či do toho vôbec ísť. Práve tento typ námietky na to ostatné okolo používajú zákazníci ako zastierací manéver (obštrukciu,výhovorku, prečo to nechú kúpiť). Takže kým sa pustíte do riešenia námietky, rozlišujte čo je jej objektom terčom. Jadro alebo to ostatné okolo? Ako postupovať? Príklad zákazník povie: Tá cena sa mi zdá celkovo dosť vysoká. Je to jadro alebo to ostatné? To ostatné okolo. Takže skôr ako začnete riešiť cenu, overte si, či samotné JADRO je OK: Rozumiem. A ak by sme dali cenu na chvíľu bokom, produkt ako taký sa vám páči? Podľa odpovede uvidíte, čo máte riešiť či produkt alebo cenu. Lebo ak nie je stotožnený s produktom, obhajoba ceny, dokonca možno ani žiadna zľava vám nepomôže. Táto technika sa volá Preskočenie námietky. Iný príklad: Mám obavu, že nám to situáciu nijako nevyrieši. Toto už nie je zastierací manéver, to je námietka na samotné jadro. Nemusíte ju preskakovať. Dokonca nesmiete lebo ak ju nevyriešite, zákazník nemá dôvod kupovať. Najprv jadro, až potom to ostatné! Keď zákazník namieta na čokoľvek iné ako jadro, vždy najprv zistite, či s produktom, riešením alebo so zmenou ako takou je OK! To je veľmi dôležité. A to tak, že preskočíte námietku: Ak dáme na chvíľu X bokom, viete si predstaviť, že by to takto mohlo u vás fungovať? Až keď máte ošetrené jadro, až potom riešte ostatné námietky. Lebo ak budete hneď riešiť druhoradé veci a problém bude v jadre, vyriešením námietky sa nikam neposuniete zákazník príde s ďalšou a ďalšou námietkou a vy nebudete vedieť prečo P.S. To je len zlomok toho, čo by ste mali o riešení námietok vedieť. Všetky ďalšie potrebné postupy a techniky na zvládanie najčastejších námietok pri predaji vás naučím na školení: Sebaobrana pri námietkach. The post Nie je námietka ako námietka first appeared on Akopredavat.sk.
Toto je asi najčastejšia z námietok zákazníkov počas tohoto COVID-obdobia. Môže byť opodstatnená sú firmy, ktoré teraz naozaj idú v núdzovom režime a škrtli akékoľvek výdaje, ktoré nesúvisia s ich nevyhnutnou prevádzkou. Ale môže to byť aj výhovorka a zá
prejsť na článokDostávate námietky od zákazníkov? Ako pevní sa vtedy cítite byť v kramflekoch? Urobte si rýchly test odpovedzte prosím na túto otázku: Čo urobíte/poviete ako prvé, keď dostanete námietku od zákazníka? Nie je čas na premyslenie, odpovedzte
prejsť na článokNevylučujem, že pre niektorých čitateľov bude tento článok kontroverzný, ale nič vám nebráni v tom, aby ste sa otvorili novým myšlienkam. V najhoršom prípade sa pousmejete a článok nedočítate. Voľba je na vás. Jedno viem ale isto to, že ho čítate nie je
prejsť na článok